互联网时代,传统企业转型的两大心结

常说外行颠覆内行。实际上,有内行参与的外行,更容易颠覆内行。但是对于当下的许多亟待转型的企业而言,寻找这些已然很漫长。

战国时齐王就已经明白:“伐国之道:攻心为上,攻城为下;心胜为上,兵胜为下。是故,圣人之伐国攻敌也,务在先服其心。何谓攻其心?绝其所恃,是谓攻其心也。”

最近接触了很多传统企业,他们一直在纠结,转还是不转?

选择转型的,又纠结怎么转?到底怎么转?颠覆的可行最终落地的方案在哪?

转型是走一条新路,进军未知自然具有风险,一旦新模式的收支远远偏离了其经验值,企业家又会陷入长时间的纠结:转错了怎么办?

在面临客户习惯、渠道、社会大环境逐渐变化的新形态下,许多企业家进入了一个最纠结的时代。不转型是等死,转型是找死!也正在成为很多传统型企业“互联网+”风口的真实写照。

很多中小企业主在私下聊天的时候说,任何值得的新尝试,都是为了走通一条路,简单地说就是要看到客户,看到创收。首先不减少收入,接着扩大收入,最好的是继续扩大再生产,形成良性循环。企业凝聚了一代人的理想和抱负。而传统企业经营者,往往有过自己值得骄傲的历程。不过以往的经验容易固化,骄傲不经意间就会成为一种侥幸。市场风云变幻,这种侥幸波诡难测。

曾经讨论过一家企业,从传统制造业转型,为建互联网平台已经烧了2亿多,几年过去仍不见起色。员工工资下滑士气滑落,老总自己开辆普通车接送客户……实际上这种企业很多。马云说,“这是一个摧毁你,却与你无关的时代;这是一个跨界打劫你,你却无力反击的时代;这是一个你醒来太慢,干脆就不用醒来的时代;这是一个不是对手比你强,而是你根本连对手是谁都不知道的时代。”这段话非常形象。

心结一:现金流心结。

面对互联网时代,随处可见的所谓的烧钱、补贴,花钱买客户,这种热闹,在传统企业主那里很纠结:同样的服务,老客户支付昂贵的费用。新客户免费,甚至还有补贴。直接挑战企业的底线,传统客户带来的稳定固化的收费模式如何与新的灵活机制对接并存。

首先,传统企业,他们的典型特点是对于现金流非常重视和敏感。一般经过若干年的历练,不少已经沉淀了相当一批客户。他们已经习惯并掌握了一个完整的生财套路。但是经营者先天警觉,外界环境或客户流不同走向的细微变化,都能引起他们对于危机相当强的超前预感。

传统企业的业务交易一般是线下模式。这种模式有一个显著的特点,即使面对面,同一种服务,说法也是千差万别,收费更是五花八门。距离并非障碍,而是产生各种道道顺便制造并带来收益。这一模式过于依赖销售人员,其中一个缺陷是不利于标准化推广,也不利于客户间横向沟通。不仅如此,似乎还希冀存有一定程度的障碍。

互联网时代,企业之间的战法和结局被种种烟雾阻隔,非幸运者不可以窥觊。传统企业走老路,揣度至少还能苟活几年时间。走新路,却不知结局是什么?首先是要与未见面的客户打交道,要征服他们,要在无数同行践踏中胜出。那么,你的优势在哪里?或者说对于同一个陌生客户,他选择你而不是他的理由是什么?充足性又在何方?产品标准化建设的边界在哪里?没有这种内功,客户就会不断被侵蚀,业已形成的业界规范也会打破。对于许多传统型企业而言,互联网一直是狼烟四起,混战中火光四射却又毫无章法的。那么,烽火中,对于他们而言。跟,是烧钱的绝壁崖悬;不跟,是客户流失后的万丈深渊。

心结二:靠谱性纠结。

传统厌恶不确定性。但是面对今天而言,明日的靠谱性永远是一个难以捉摸的东西。

怎么办?

第一是靠人。

变还是不变?改良还是改变?对还是错?必要性与充分性? 其一就是人才,如何找到真正合适的人才?如何要一帮人,死心塌地守和攻?解决问题的人才,一般具有这几点。一,具备相关技术、人脉或者经验。二,喜欢开荒,愿意创新,具有创业精神。三,认同企业经营者的梦想并愿意付诸行动。四,也是最重要的一点,实现业绩落地,这样也只有这样才算是解决了问题。不过,这种人,靠机缘。具体落地还得靠时间。财大气粗的实力雄厚者一般采取直接摘果子,高薪挖墙脚,高薪厚禄,靠待遇吸引人。相当多的企业选择自我培养历练,先招上一批人来试,锤炼,最终成长为自己可用的人才。

 人的进出,关系企业的稳定与发展。也凸显传统部门的去留与新组建部门的转化与并存问题并存。企业获取的是利润,理论上,任何部门都是顺着势态走,应该顺应市场变化而增减或裁切或重新组合。但是老人很多是企业最初一起打天下的战友,早已经是公司功臣。怎么处理新人与这些人的关系?这个非常微妙。

任何既存的架构,都会有自身的优势和劣势。在迅猛发展的过程中。实力雄厚者,既宽松保留老的,也放手新人去尝试。一切水到渠成,自然转型。实力不济者,就会多方考虑节约成本。如在新人成长时期,就不得不引导旧组织压缩转型。时间一长,新老部门之间的矛盾就会激发。而内耗作为企业的固瘤癌症,已导致不少优秀公司破茧突破功亏一篑。或重返旧路,或怠误时机,警钟长鸣。

其次是战略。

方向已定,真有终结纷争的方法么?!方案落地,公司运行既要考虑新组建部门的高效与可控?高薪与成本控制?也面临打下的天下要纪律守与打天下要突破常规攻的矛盾与纠结。

外在原因:外界氛围发展,客户流失减少,超前危机感驱使。心结深处的原因:渡过危机,找到新的机会和机遇。一直说,商场如战场。也许杀毒软件商记忆犹新,360颠覆崛起,根源在于其改变了业界业已存在的盈利模式堡垒,找到自己不同挣钱的点或者就是纯融资烧钱(只是纯烧钱会随着时间流逝而变弱),先夯实到他人无法打击,从而构筑了自己的堤坝;同时用免费介入这一存在成熟盈利模式堡垒行业,免费实际上成为最狠的往死里打的打法,一招打的其他同行毫无招架还手之力。

今天,凡是有点动静或者起色的互联网公司,基本都熟谙这一打法。比如迅速崛起的拉钩,以融资为基础,增值特服务为方向,迅速祭起大旗杀向招聘行业。老牌招聘网站,中华英才网被收购,老大智联招聘、51job等等纷纷败退,不断丢池失地。

实际上,十几年来,互联网用户转化,一直遵循同一套模式:想尽方法先争取大用户群体,然后培养出高粘度用户群体,最终转化出付费用户群体。仅仅是战法的不同程度而已。互联网的前仆后继的先驱和后继们,都坚信只要坚持做用户量,留存率,坚持总会有付费的高级服务转化出来……事实上,无数大浪淘沙后留下的企业也无一不是通过此种途径血拼而来。互联网本身就是以多维、发散、海量著称。

除此之外,还有没有新的路?

常说外行颠覆内行。实际上,有内行参与的外行,更容易颠覆内行。但是对于当下的许多亟待转型的企业而言,寻找这些已然很漫长。